На протяжении XX века большинство индустрии развивалось за счет производства. Недостаточность предложения в значительной мере создавала дефицит товаров. Многие продукты раскупались с той же скоростью, с какой производились, а прибыльность продукции была достаточно высока, чтобы поддерживать наращивание бизнеса.

Для первого этапа продаж В-2-В характерны распродажи крупным оптом.

Далее риск, затраты и ответственность за продажи и распространение перекладывались на плечи таких посредников, как розничные торговцы и дистрибьюторы. Основное внимание производителей было обращено на продукцию и процессы производства.

Эффективность операций и повышение производительности достигались посредством проектирования, инженерной проработки, производства и управления цепочкой поставок.

В эпоху направляемого продуктом потребления производство также определялось продуктом.

Ныне среда бизнеса значительно изменилась. Многие потребители предпочитают пользоваться услугами, а не приобретать продукты.

Столкнувшись с напряженной конкуренцией, ускоренным превращением товаров в предметы широкого потребления и со снижением прибыльности, многие производители перенаправили свои стратегии на услуги. Крупнейшие мировые производители, компании General Electric (GE) и IBM, в 1990-х годах перешли на стратегии предоставления услуг.

Незадолго до своей отставки в 2002 году Лу Герстнер, в то время — председатель совета директоров и исполнительный директор IBM, писал: Мы сделали ставку на следующие тенденции: в ближайшее десятилетие потребители все в большей мере оценят компании, способные предоставлять решения, которые интегрируют технологии различных поставщиков и, что еще более важно, — интегрируют технологии в процессы предпринимательства… направляемые услугами, а не самой технологией.

News Reporter