Как поставщики могут добиться успеха, если потребители настаивают на снижении своих затрат? Некоторые пытаются дифференцировать свои продукты, добавляя к ним новые характеристики и функции. Другие сбивают с толку потребителей, затрудняя для них процесс сравнения с аналогичными продуктами, например, вводя особые скидки для стандартных предложений.

Дифференциация продуктов не дает результатов в том случае, если целевыми потребителями являются приверженцы низких затрат, считающие абсолютное большинство продуктов «достаточно качественными». Потребители, предпочитающие низкие затраты, обычно обращают внимание на сами продукты, а не на ярлыки, слишком часто просто завышающие цену и усложняющие отношения обеих сторон.

Чтобы добиться успеха у потребителей, предпочитающих низкие затраты, вы должны предлагать им то, чего они хотят: низкие затраты и минимум неудобств. Поставщики должны способствовать наработке у клиентов опыта закупок с низкими затратами и с большей легкостью.

Интернет и электронный бизнес предлагают новые возможности реорганизации дорогостоящих и сложных бизнес-процессов, позволяя потребителям изучать и сравнивать возможные варианты покупок и выбирать из них наиболее простые и удобные. Компании, которые используют Интернет в попытках сбыть залежалые товары и цепляются за устаревшие подходы к распространению, нередко испытывают разочарование: им не удается в достаточной мере снижать затраты и разнообразить процессы.

На высококонкурентных рынках товаров широкого потребления недостаточно обеспечивать низкие затраты только для потребителей — ваши собственные затраты тоже должны быть минимальными.

Для достижения этого требуются фундаментальные преобразования продаж и распространения — это скорее революция, нежели эволюция. Такие новые технологии, как Интернет, создают базу для подобных преобразований в бизнесе.

Однако и на них все не заканчивается.

Если вы хотите сохранить конкурентные преимущества, необходимы преобразования таких вспомогательных бизнес-функций, как управление цепочкой поставок, которые понизят затраты потребителя и повысят получаемую им ценность.

Действующие в противовес потребителю расширенные предприятия (в состав которых входят поставщики и деловые партнеры) должны преобразовываться и согласовывать свою деятельность, создавая и предоставляя низкозатратную ценность для потребителя.

?

News Reporter