Как компания может завоевать рыночную долю, если ее продукты почти неотличимы от продуктов конкурентов, причем все эти продукты производятся в слишком большом количестве? Ответ, с учетом все возрастающего числа компаний, состоит в том, чтобы просто отказаться от продаж. На покупательском рынке, для…

Массовая кастомизация привела к изменению парадигмы многих производителей. Компании, которые некогда смотрели на себя как на производителей, обладающих возможностями распространения, начали осознавать себя дистрибьюторами, имеющими производственные возможности. Фокус сместился с производства на распространение, причем процесс производства включил в себя функцию продаж

Мышление в терминах ключевой компетенции привело многие компании к ориентации на то, что они умеют делать лучше всего. Многие из них передали выполнение таких функций, как работа с информационными технологиями, третьей стороне, а необходимость заниматься неосновными видами деятельности сохранили лишь за костяком…

В отделах закупок произошли серьезные перемены. Эти некогда тихие заводи привлекают к себе талантливых сотрудников, ищущих возможности для реализации инноваций. Менеджеры закупок и другие корпоративные покупатели стали более взыскательными, влиятельными и осведомленными. Они ищут новых возможностей создания ценности и хотят вкладывать средства…

Несмотря на то что спрос на продукты и услуги высок, торговля часто остается ориентированной на потребности самой продающей компании. Такие организации движимы преимущественно стремлением удовлетворить собственные потребности в обращении своих продуктов в наличные деньги. В течение XX века продавцы занимались передачей потребителям…