Как поставщики могут добиться успеха, если потребители настаивают на снижении своих затрат? Некоторые пытаются дифференцировать свои продукты, добавляя к ним новые характеристики и функции. Другие сбивают с толку потребителей, затрудняя для них процесс сравнения с аналогичными продуктами, например, вводя особые скидки для…

Потребитель сравнивает возможности, приобретает продукт по самой низкой цене и владеет им с наибольшими удобствами. Профессиональные закупщики крупных компаний могут консультироваться через Интернет, исследуя рынок и нередко используя доступ к отчетам независимых аналитиков. Они встречаются с представителями поставщика, чтобы обсудить с ними…

Потребители, которым необходима ценность, порождаемая низкими затратами, хорошо осознают собственные нужды и способны выбирать товар без каких-либо рекомендаций и наставлений со стороны. Они обладают знаниями, достаточными для самостоятельного анализа и покупок того, что представляется им наилучшим. Многим потребителям, ценящим низкие затраты, услуги…

На установившихся рынках избыточность предложения и конкуренция поставщиков наделили потребителей огромной властью. Обладая знаниями, опытом и покупательской способностью, они стали гораздо более требовательными. Некоторые из них стремятся к получению исключительной ценности. Как мы уже видели, одни потребители ищут ее в приобретении решений,…

Не все поставщики одинаковы. Многие потребители считают, что поставщиков следует выбирать в зависимости от предоставляемой ими ценности. В результате закупочная деятельность начинает основываться на методах сегментирования поставщиков и сужения их базы. Это позволяет отделам закупок уделять свое весьма ограниченное время и ресурсы…